Principais erros ao planejar a sua estratégia de vendas para produtos perpétuos

Lançar um produto no mercado pode ser algo desafiador. Isso porque, para cada novo produto, é necessário uma campanha de marketing, divulgação e posterior aceitação deste conteúdo por parte do público. Por isso, é preciso salientar que, dependendo da estratégia que você escolher para realizar estes passos, seu produto pode não crescer tão rapidamente quanto você esperava ou, nos piores casos, gerar prejuízo.

Por isso, planejar o lançamento do seu produto é uma das etapas mais importantes para garantir sucesso nas vendas e, mais do que isso, permitir que este conteúdo permaneça por muito tempo no mercado, sem saturar ou se tornar irrelevante. 

Para te auxiliar nesta tarefa, listamos os principais erros que você deve evitar a todo custo ao colocar no mercado um conteúdo no modelo perpétuo, ou seja, que não tem data limite para compra, e visa se tornar uma referência no mercado.

Evite colocar no mercado vários produtos ao mesmo tempo

Quando você possui bastante conhecimento em uma determinada área, é normal o desejo de compartilhá-lo com o maior número de pessoas possível, de forma rápida. Principalmente quando você analisa o mercado, e percebe a grande quantidade de pessoas lucrando bastante com um conteúdo de qualidade igual ou até inferior a sua.

Para não ficar para trás, você acaba se matando de gravar, e cria diversos conteúdos e cursos, queimando uma grande quantidade de recursos e energia. Mas, ao colocá-los no mercado, percebe que eles não performam da forma com que você esperava, levando você a colocar a culpa na saturação da sua área, ou até mesmo nos seus clientes.

O que você não percebeu, entretanto, é o fato de que você acabou não colocando foco em nenhum destes produtos. Por isso, acabou havendo uma divisão da sua energia, dos seus recursos e esforços entre todos aqueles diferentes produtos: cursos com assuntos semelhantes, ebooks, blogs, etc.

Quando se divide muito os assuntos abordados, ocorre uma generalização do que você está ensinando, ou seja, você não vai se tornar um especialista em nenhuma destas áreas que está tentando se posicionar e, dessa forma, não se tornará uma futura referência nessas competências.

O resultado disto é que você não vai achar tempo e muito menos recursos suficientes para realizar uma divulgação correta e eficiente destes produtos, fazendo com que nenhum destes conteúdos em específico tenham a performance de vendas que você esperava.

Por isso, para evitar que haja muita generalização, e para garantir que você vá, aos poucos, se tornando uma referência naquilo que você está se propondo a divulgar, busque sempre focar o lançamento em um único produto, pois, desta forma, você terá muito mais condições de entregar algo realmente competitivo no mercado, já que terá mais tempo e recursos para despender naquele único conteúdo.

Aumentar muito a “esteira” de produtos

Outro erro bastante comum é diversificar demais a sua linha de produtos. Para que seja possível aumentar seu leque de opções, é necessário que, primeiro, você se torne referência no mercado através de um produto que seja seu carro chefe. 

Por isso, foque todos os seus recursos naquele curso que você considera como sendo a sua especialidade. Fazendo isso, você ficará reconhecido por sua qualidade e expertise e, caso deseje, será muito mais fácil expandir sua área de atuação mais tarde, não correndo o risco de colocar no mercado vários produtos que não tenham uma relação clara entre si, confundindo seus clientes.

Muitos citam o exemplo do McDonalds para defender a ideia de que é uma vantagem ter muitos produtos à venda. O próprio McDonald 's, entretanto, não iniciou neste modelo. Ele foi aprendendo aos poucos do que os seus clientes gostavam, ou seja, quais produtos eram comprados juntos. Por isso, no início, você não sabe o que os seus clientes estão buscando, e se eles vão adquirir os cursos juntos. No caso de só haver interesse em só um tipo de conteúdo, todo o resto que você produziu não irá te render vendas satisfatórias.

Não saber precificar

Na hora de decidir o preço do seu produto, não se afobe e, principalmente, não tome como verdade absoluta os valores praticados pela sua concorrência. Os custos de uma mercadoria em específico são calculados, sempre, levando em conta os gastos que você terá no longo caminho que será a sua confecção.

Por isso, pode parecer tentador decidir o preço antes mesmo de você ter finalizado os seus trabalhos, ou até mesmo em sua etapa de planejamento. Saiba que, fazendo isso, você estará ignorando todos os percalços que você terá até o produto final se mostrar apto à venda, e corre o risco de precificar errado o seu produto. Neste caso, ele não vai te trazer o retorno financeiro que você espera, e pode acabar frustrando todo o seu negócio.

Por isso, antes de colocar um preço em qualquer produto que você for comercializar, faça sempre um estudo detalhado de todo o tempo e recursos que você for dedicar àquele projeto em específico.

Implementar várias estratégias (metodologias) ao mesmo tempo

É muito comum que, ao começar um projeto novo, como a criação de uma escola de cursos, por exemplo, se busque conhecimento e instrução em relação àquela área específica, para não se correr o risco de meter os pés pelas mãos, e colocar todo o seu negócio a perder.

Entretanto, é necessário que você tome cuidado para não acabar misturando diversas metodologias de negócio diferentes. Isso porque, em sua ânsia de adquirir conhecimento e vontade de mudar de vida, você acabe consumindo todo tipo de guias e informações em relação ao seu futuro negócio, o que pode acabar gerando uma grande confusão na hora de aplicar os seus conhecimentos.

Como os diversos métodos de vendas, marketing, e produção de conteúdo existentes tem as suas especificidades, misturar as suas etapas pode acabar fazendo com que você não consiga aplicar com sucesso nenhum dos modelos estudados, e acabe enterrando o seu negócio.

Por isso, faça uma varredura de conhecimentos para determinar o que existe de melhor no mercado para você e, ao se decidir por um modelo de negócios, siga com ele até o fim ou, pelo menos, até você determinar que não quer mais aquela metodologia. O importante é não fundir vários conhecimentos de fórmulas de sucesso diferentes.

Tentar implementar várias estratégias ao mesmo tempo é um erro. Você, ao longo da sua jornada, vai acabar ouvindo a opinião de várias pessoas e especialistas, assistir diversos cursos, e essas opiniões e estratégias vão variar. Se você tentar aplicar as estratégias de todas estas pessoas, irá gerar muita confusão.

Criar versão barata/básica do produto principal

Uma prática muito comum é a de separar um curso completo em módulos, e tornar cada um desses módulos em cursos autônomos, separados, para que sejam uma versão mais “básica” do curso inicial. Essa prática pode até parecer vantajosa em um primeiro momento, já que maximizaria, em teoria, a sua margem de lucros, aumentando o seu portfólio de cursos, mas se trata de um erro fatal na construção do nome da sua marca.

Ao fazer isso, você acaba diminuindo a qualidade do seu produto final, já que um curso que, antes, era completo, divide-se em partes menores e independentes, que possuem menos informações e, portanto, menos qualidade.

Sempre que possível, seu cliente vai preferir juntar dinheiro para comprar o produto principal e mais completo, pois ao adquirir a versão mais “básica”, ele sentirá que está com algo de qualidade inferior nas mãos, dando a sensação de que o seu dinheiro não foi bem gasto. Como resultado, você acaba criando um produto redundante, que será, na prática, uma “cópia” do seu produto principal, que não irá performar por si mesmo, nem auxiliar nas vendas do seu curso completo.

Para piorar a situação, este produto mais básico irá gerar uma grande confusão na cabeça dos seus clientes, já que irá se tratar de um produto com a mesma finalidade do produto principal. Por isso, o cliente ficará em dúvida sobre qual curso adquirir, fazendo com que você venda menos, já que isso pode afastar alguns alunos de concretizar a compra.

Por isso, quando você cria produtos derivados, o certo é focar em assuntos TÉCNICOS, ou seja, específicos. Isso irá despertar o interesse de pessoas que busquem aprender apenas alguma área em específico, fazendo com que, quem compre esse produto menor, venha a se interessar e querer saber qual é o conteúdo daquele curso mais completo, no qual você aborda mais assuntos.

Não entender o tempo de maturação do produto

É necessário entender que todo novo produto leva um tempo para que caia nas graças do seu público. Em outras palavras, ele possui um tempo de maturação. Neste período, o produto não vai apresentar os resultados esperados, o que pode acabar gerando frustração, já que, mesmo com todos os valores investidos em marketing, SEO e conteúdo, não haverá lucro, em um primeiro momento.

Neste momento, encerrar a campanha de vendas parecerá uma ideia tentadora. Entretanto, é necessário entender que este é um ciclo natural de todo novo produto que entra no mercado. Por isso, fique atento para não se desfazer de uma potencial mina de ouro antes da hora, encerrando a sua campanha justamente no momento em que ela iria começar a dar frutos.

Por outro lado, também é importante saber reconhecer quando determinado produto simplesmente não performou da maneira como você imaginou, e encerrar a sua operação. A diferença entre os dois casos é tênue. Por isso, fique atento, principalmente, ao seu budget inicial destinado ao projeto, e a quantidade de dinheiro que você pode se dar ao luxo de investir no sucesso da campanha do seu produto. Além disso, uma análise pormenorizada das métricas pode auxiliar a distinguir uma campanha fracassada de uma que está apenas começando, e se mostrará um grande sucesso de vendas no futuro.

É muito interessante também você saber identificar onde está o problema. Por exemplo, digamos que você analisou os seus números, e não encontrou qualquer irregularidade. Nesse caso, o problema estará, provavelmente, na sua página de vendas. Por outro lado, se poucas pessoas estão acessando seu site ou buscando seu produto, pode ser que a campanha de marketing não tenha sido satisfatória. Aprender a distinguir métricas é essencial para o sucesso ou fracasso de sua campanha de vendas.

Marketing apelativo

Um marketing super apelativo pode ir contra o seu produto. Se a promessa for específica demais, ou muito fora da realidade, seus clientes vão perceber, de cara, que se trata de uma mentira. Tudo vai depender dos objetivos do seu cliente, e do que ele vai querer atingir comprando o seu curso. Sem saber com o que ele trabalha, e o que ele espera conseguir, é praticamente impossível prometer mundos e fundos como resultados palpáveis. A chave, portanto, é fazer promessas mais genéricas e palpáveis, que pareçam possíveis para quem quer comprar o seu curso.

Se o seu produto for bom, tudo o que você vai conseguir com este tipo de prática é equipará-lo a outros produtos que não possuem tanta qualidade, e portanto precisam apelar para esse tipo de marketing sujo. 

Por isso, se o seu produto for ruim, a saída mais acertada é melhorar a  sua qualidade. Se, ao contrário, o seu produto for bom, não caia nas armadilhas do marketing apelativo. Isso se aplica, principalmente, ao produto perpétuo, que vai estar disponível por muito tempo. É necessário visar a pessoa que realmente precisa do seu conteúdo naquela hora, e não tentar vender a qualquer custo, para qualquer um. Dessa maneira, você agrega valor para quem adquire o seu produto, e isso só depõe a favor do seu material, aumentando a sua reputação no mercado.

Parar de plantar sementes

Isso acontece quando você acaba se acomodando demais, e para de plantar sementes. Você fez a sua página de vendas e anúncio, investe no youtube, nos blogs, nos anúncios, e tudo isso dá resultado, fazendo com que  você passe a vender. É comum, nestes casos, você parar de plantar sementes, ou seja, deixe de investir no melhoramento do seu produto, assim como em seus meios de divulgação, como se o sucesso daquele produto fosse permanente.

Isso ocorre, principalmente, com os anúncios perpétuos, já que, nestes casos, não importando o que você faça, o dinheiro proveniente destes produtos irá cair na conta, e isso acaba sendo um desestímulo à ação. O problema é que, uma hora ou outra, esse tipo de anúncio irá se saturar, passando a não ter mais o mesmo efeito. Se este cenário vier a se concretizar, o ideal é que você  tenha plantado outras sementes.

Conclusão

Como você viu, há diversos erros que podem ser cometidos quando se está começando a vender produtos perpétuos. É necessário começar a perceber quais desses erros você está cometendo, e qual é o plano de ação para contorná-los.

Se você já tem um produto digital à venda, anote quais dos erros você está cometendo e trace o plano de ação para corrigir cada um deles.