Lançar um produto perpétuo pode ser uma tarefa um tanto quanto desafiadora, já que, pelo fato de que ele irá permanecer um bom tempo no mercado (daí o seu nome), há a possibilidade de que ele perca relevância após um período de tempo.
Em razão disso, uma campanha de marketing focada neste modelo de vendas é essencial, já que se aplicada de modo correto, fará com que o seu produto permaneça sempre relevante, gerando lucros “perpétuos”.
Por isso, preparamos um guia rápido para que você compreenda um pouco mais sobre o funcionamento e dinâmica das vendas de um produto perpétuo, e não cometa erros na hora de montar a sua estratégia de divulgação. Vamos lá?!
Dinâmica de vendas para produtos perpétuos
Quando se fala no mercado de venda de produtos digitais no Brasil, algumas técnicas de venda se destacam: primeiramente, o modelo perpétuo, que lida com aquele produto que vende todo dia. Aqui, não há uma janela de oportunidade, já que o produto vai estar sempre disponível. Então, não será necessário esperar, por exemplo, um período de abertura de matrículas para consumir o conteúdo.
Por outro lado, existe um modelo em que só se pode usufruir do produto quando houver abertura de turmas. Normalmente, neste caso, há um número determinado de turmas que serão abertas por período (“x” por ano, por mês, por semestre, etc). Este tipo de produto é conhecido no Brasil como “lançamento”, sendo bastante popular.
Existe uma certa dinâmica no lançamento de um produto perpétuo, que é baseada em algumas características. Em primeiro lugar, há sempre aquela pessoa que tem uma urgência na compra do seu produto. Geralmente, este tipo de cliente acaba encontrando o seu produto através de pesquisas, por necessidade.
Neste caso, com a estratégia certa, há uma chance muito grande de que esta pessoa irá comprar o seu produto quando for oferecido a ela, já que, aqui, há uma demanda por este conteúdo.
Por outro lado, existe um outro perfil de clientes, que não possui tanta urgência na compra do produto. Aqui, a pessoa ainda está na fase de pesquisa e maturação. Não há, necessariamente, o desejo de comprar um curso completo. Muitas vezes, este cliente está atrás de pontos e conhecimentos específicos, que podem estar contidos no seu curso. Neste caso, você deverá aplicar uma estratégia diferente, gerando pontos de consciência. É nesta categoria que vai se encaixar a maioria dos seus potenciais clientes.
Ainda, há a fase de oportunidade. Nesta categoria, você irá trabalhar com uma estratégia um pouco mais geral. Aqui, o seu produto irá atender os dois públicos, servindo tanto para aquele cliente que possui alguma urgência, quanto para aquele que ainda está na fase de pesquisa e maturação.
Neste tipo de estratégia, a prioridade é vender uma ideia, já que se trata de algo mais genérico, passivo. Priorizar títulos como “você sabia que é possível investir um valor X por mês?, “você sabia que é muito simples realizar X tipo de maquiagem?”. A ideia é atingir tanto aquele grupo que já sabe o que quer, quanto o outro que ainda está ponderando seus interesses.
Resumindo estes três tipos de público, temos algo como uma “pirâmide de interesses”, na qual o topo representa aquelas pessoas que possuem uma urgência em adquirir o seu produto, e estão decididas pela compra. O meio, por sua vez, é representado por aquele grupo que ainda está na fase de pesquisa, enquanto que a base abriga a fase da oportunidade, que vai conter aquelas pessoas que, talvez, nem estejam buscando por qualquer conteúdo ou produto.
Para começar a sua estratégia, não é interessante abordar, de início, a base da pirâmide, já que o investimento financeiro necessário para atingir este público seria muito grande, e resultaria em pouco retorno, em razão de não haver aqui, nesta fase, um interesse urgente, imediato, por parte do cliente.
A grande estratégia vai se encontrar, então, nas pessoas que compõem o topo da pirâmide. Aqui, o cliente já sabe exatamente quais são as suas necessidades, facilitando o processo de venda, assim como o investimento financeiro necessário para alcançá-la.
Focar o marketing de campanhas do seu produto nesta faixa da pirâmide é essencial para a continuidade do seu negócio. Isso porque, com esta estratégia, o retorno financeiro é mais rápido do que se você tivesse priorizado outras partes da pirâmide. Assim, será mais fácil obter capital para reinvestir no seu negócio, já que as vendas aqui ocorrem mais facilmente, em função da urgência que existe por parte do cliente para consumir o seu conteúdo.
Entretanto, como já foi explicado na ocasião em que se falou de estratégias de concepção de produto, é errado possuir apenas um tipo de semente, ou seja, realizar apenas um tipo de campanha, ou investir todo o seu budget de marketing em apenas uma direção. Por isso, seus próximos alvos deverão ser aquelas pessoas que estão na fase de “consciência”, ou seja, ainda estão ponderando sobre a compra de cursos. Não é um investimento tão rápido e fácil como o anterior, mas é igualmente necessário para que você possa abranger todos os perfis de clientes.
A ideia, aqui, é atingir este público por meio de outras mídias, como a produção de conteúdo para blog, e publicações em redes sociais. O objetivo deste tipo de marketing é transformar estes clientes do meio da pirâmide, que ainda estão indecisos, em pessoas pertencentes ao topo da pirâmide, que é marcada pela urgência.
Tenha sempre em mente a ideia de “educar” o cliente, explicar para ele quais os tipos de problemas que você está buscando resolver, e porque o seu produto é capaz de dar conta deles. Isso vai ser bem importante para realizar esta transição deste tipo de consumidor, fazendo ele entender por qual motivo ele precisa de um curso.
O próximo passo será dominar, agora, a base da pirâmide. Trata-se de uma audiência importantíssima, já que é aqui que se concentra a maior quantidade de pessoas. Por este motivo, a sua comunicação, em geral, deverá ser mais abrangente, já que o objetivo será englobar um número maior de potenciais clientes.
A grande sacada deste modelo de dinâmica de vendas do seu produto, é a constante retroalimentação da pirâmide. A todo momento, pessoas passarão da base para o meio, e do meio para o topo. Daí a importância de não negligenciar nenhum tipo de marketing ou audiência, mesmo que, no início, a ideia não seja tão tentadora em razão do investimento inicial grande.
Não há um tempo exato para que os clientes das partes mais baixas da pirâmide estejam preparados para a compra. Cada pessoa tem o seu tempo de maturação e entendimento quanto a importância do seu produto, e a sua estratégia de marketing e educação destes clientes também é muito importante para isso. Mas, o bacana desta estratégia, é o fato de este ciclo ser contínuo. A todo momento, mais e mais pessoas serão convencidas da importância do seu produto para a resolução dos problemas delas e, como o nome deste modelo de negócios sugere, você terá vendas perpétuas.
Toda essa dinâmica é um pouco diferente da estratégia de vendas para lançamentos. Neste caso, a pirâmide de vendas funciona de forma “invertida”. No topo dela, se encontrará a sua maior audiência. Aqui, a ideia é realizar um evento de lançamento, educando as pessoas sobre quais as peculiaridades do seu produto. Depois disso, elas estarão prontas para o consumo daquilo que você está vendendo. A principal diferença para o modelo perpétuo, entretanto, está no tempo de duração. Geralmente, todo este processo ocorre em até 30 dias.
Uma das vantagens desta estratégia em relação à que é aplicada no modelo perpétuo, é que aqui há uma pressão maior de compra sobre o cliente, já que o produto só vai estar disponível durante um período de tempo pré definido, dando essa sensação de urgência para o seu cliente.
A grande sacada, no final das contas, é você conseguir aplicar, de forma eficiente, as duas estratégias ao mesmo tempo. Dessa maneira, você vai conseguir contemplar a maior quantidade de personas nas suas campanhas, fazendo com que você consiga atrair cada vez mais leads qualificados.
O investimento para isso pode parecer muito alto, inicialmente. Será bem mais tentador realizar uma estratégia de divulgação que contemple apenas o topo da pirâmide, por exemplo, já que é ali que se encontra a urgência para comprar o seu produto. Entretanto, como já foi explicado, isso terá um período de validade e, no final, fará você se perguntar porque não semeou em todas as frentes possíveis.
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