+133% esse é o número que representa o crescimento na intenção de compra de cursos pelo consumidor em 2019 e 76% dos consumidores entendem que a Black Friday é mais do que só quinta e sexta-feira.
Isso representa uma excelente oportunidade para sair na frente dos seus concorrentes e aumentar sua aquisição em Cursos, Workshops e Bootcamps. Nos tópicos abaixo vamos falar sobre como aproveitar ao máximo essa ação para gerar mais vendas:
1- Definindo um objetivo
Há um ditado popular que diz "o planejamento é a alma do negócio". No nosso caso, o planejamento é para você vender mais cursos na BlackFriday.
Um planejamento básico começa com a definição do aluno ideal, aquela pessoa que realmente está disposta a gastar seu dinheiro comprando um de seus cursos. E qual a ideia aqui? É gerar a nossa Persona.
Muitas escolas contam com sistemas cheios de dados sobre os alunos, como por exemplo os CRMs. Esse tipo de sistema é a base para entender seus atuais alunos e "virtualizar" isso. Caso você não tenha um CRM, utilize o Google Analytics ou o Facebook Insights (em um outro post vamos explicar como podemos utilizar essas ferramentas de forma estratégica).
Nesse primeiro momento não estamos querendo criar uma persona perfeita. Apenas foque no seguinte: você precisa direcionar seu anúncio para a pessoa certa e no momento certo.
Para criar sua persona comece respondendo às seguintes perguntas:
- Quem são seus compradores e por que eles usam o seu produto ou serviço?
- Que comportamentos, suposições e expectativas eles têm diante do seu produto ou serviço?
Depois preencha alguns dados fictícios sobre a sua persona:
- Nome
- Idade
- Trabalho
- Média salarial
- Dados sobre a família
- Nível de estudo
- Desejos da pessoa
- Medos que ela enfrenta
- Uma imagem dela
Com esses dados em mãos, já criamos nosso descritivo da Persona:
Aluno João 25 anos, mora em São Paulo tem ensino superior completo, gosta de esportes, automobilismo, Música Popular Brasileira, adora passar o tempo no Instagram e twittar sempre que possível. Por mais que sua formação seja em Administração no momento seu sonho é ensinar meditação e ioga. João está propenso a fazer um curso de duração rápida e gosta muito de aproveitar ofertas e descontos.
No exemplo acima temos uma persona com um perfil eclético com gostos diferentes e procurando uma nova habilidade. Abaixo, elencamos alguns exemplos sobre como poderíamos impactar essa pessoa:
- Meditação e Yoga para iniciantes.
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2 -Criando um nicho de cursos e planejando mídia
É provável que você já tenha muitos cursos disponíveis. Mas, que tal na primeira semana focar em um nicho com valores intermediários? Nichar a divulgação, ou seja, selecionar alguns cursos específicos, ajuda a viabilizar a divulgação e ser mais assertivo com a procura de nossa persona.
Após ter os nichos escolhidos, chegou a hora de colocar tudo em uma planilha. É importante registrar todos os itens dessa ação, como:
- Quais redes sociais vamos usar?
- Frequência das postagens
- Tempo de duração de nossa campanha
- Objetivos
- Landing Page
- Responsáveis
Nesse link tem uma planilha básica de planejamento criada pela equipe da EngagED. É só baixar não precisa do seu e-mail.
3 - Criando uma campanha Básica no Facebook
Agora com tudo planejado, já conhecemos nossa persona e já descobrimos quanto tempo vai durar nossa ação. O próximo passo é criar de forma prática nossa campanha.
Aqui na EngagED utilizamos o Facebook business. Além de centralizar todas as contas gerenciadas é possível convidar toda equipe para ajudar a fazer a gestão dos perfis.
O Facebook trabalha com diversos tipos de anúncios. Nesse primeiro momento vamos focar em gerar tráfego para nossas ofertas, que é quando as pessoas clicam no seu anúncio e são direcionadas para a sua página. Siga abaixo o passo a passo para criar uma campanha de tráfego no Gerenciador de Anúncios do Facebook.
3.1 Para começar clique no botão CRIAR.
3.2 Escolha o objetivo da campanha, nesse caso escolha Tráfego.
Não esqueça de colocar o nome da Campanha.
3.3 Agora vamos iniciar a criação do nosso conjunto de anúncios.
Nessa etapa inserimos o nome do nosso conjunto de anúncios. Uma sugestão é nomear na estrutura NOMEDACAMPANHA|FORMATO isso ajuda a identificar de forma rápida os anúncios.
É importante agora, entender a persona e os dados extraídos do CRM. Isso vai ajudar a entregar nosso anúncio para as pessoas certas. Uma segmentação básica tem como base os parâmetros abaixo:
Região: Onde reside/trabalha o seu público?
Faixa etária: Qual a faixa etária do seu público?
Perfil do público: Quais são os interesses, as experiências e o perfil geral do seu público?
Por exemplo, se fôssemos criar um anúncio para a persona que demos de exemplo no início do texto, a segmentação ficaria mais ou menos assim:
Região: São paulo, 40 km
Faixa etária: 20 a 35 anos
Gênero: Todos, Masculino ou Feminino
Perfil do nosso público (Interesses e Formação):
Dados demográficos > Formação > Nível educacional
Alguma faculdade
Formação universitária
Pós-graduação incompleta
Interesses > Outros interesses
Autoconhecimento
Autoestima
Bem-estar
Desenvolvimento pessoal
Inteligência emocional
Mente
Motivação
Qualidade de vida
Terapia comportamental
Vida
Interesses > Saúde e boa forma
Exercício físico
Meditação
Ioga
Analisando nossa segmentação conseguimos criar um excelente público para iniciar nossa campanha. Uma dica extra é clicar em "Conexões" e acrescentar um público semelhante. Isso ajuda a acelerar a entrega do seu anúncio para o público certo.
3.4 Crie uma publicação
O Facebook possui diversos formatos para trabalhar com canais diferentes. Neste exemplo, vamos trabalhar com um dos formatos que melhor se adequa para nossa estratégia de Tráfego, o formato Carrossel. O carrossel é um tipo de anúncio em que várias imagens e textos são exibidos com uma navegação horizontal.
Para aproveitar ao máximo o anúncio atente-se às boas práticas do anúncio: o formato é de 1080x1080px; deve conter entre 2 e 10 itens; se você utilizar texto nas imagens, a área de texto não deve ultrapassar 20% da área total (aqui tem o link de uma ferramenta para você checar se está tudo OK com a sua imagem).
Para criar o seu anúncio no formato carrossel, primeiro escolha o formato conforme a imagem abaixo. Não esqueça de inserir em "Nome do anúncio" qual é o nome do criativo.
Depois, é hora de inserir o criativo do anúncio. Selecione uma imagem para cada card, e em seguida insira um texto que chame atenção.
É importante nesse momento criar um texto que gere empatia com a sua persona, priorizando uma boa abordagem nesse primeiro momento.
Ainda nesta etapa temos um ponto importante: o conteúdo das 3 primeiras linhas. Ele que vai conduzir o usuário a interagir ou não com o anúncio. Por isso é fundamental aqui demonstrar de forma envolvente nossa proposta de valor.
Por exemplo, se fôssemos criar uma chamada para a persona que descrevemos no início do post, uma chamada seria assim:
Sabe aquele workshop que de Yoga que você estava procurando?
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Na última etapa vamos configurar nosso CTA (Call To Action) do botão do anúncio. A chamada para ação podemos trabalhar com senso de Urgência, como "Comprar Agora", "Comprar", Saiba mais".
Uma dica: insira a URL geral que direciona a todos os seus cursos. Isso ajuda o usuário a escolher outros cursos que não estejam listado em nosso anúncio.
Pronto! Chegou a hora de publicar.
É recomendado deixar a campanha rodando por alguns dias para medir como está a performance do público em relação ao objetivo. Observe o Alcance versus Taxa de Clique, se o valor estiver muito baixo, ajuste as segmentações para melhorar a entrega do anúncio.
Resumindo
Nesse artigo aprendemos a criar uma persona, criamos um planejamento de campanha e pra fechar publicamos um anúncio no Facebook.
Todo sucesso da sua campanha de vendas na Black Friday só vai ser possível se você estiver preparado com uma plataforma que suporte as vendas e também demonstre em que estágio seu futuro aluno parou. Assim sua equipe pode impactar seus possíveis alunos nos últimos dias de campanha com um e-mail personalizado ou até mesmo, com uma ligação.
De nada adianta fazer uma campanha, gerar leads, e por problemas técnicos acabarem com sua taxa de conversão.
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